成功路演的定海神针是什么?

 

无论是在路演界刚刚起步的创业者,还是面临互联网挑战,准备进行路演转型的企业家,我认为都有必要知道关于路演的一件事:找到支撑路演的定海神针。

  

 

       成功路演的定海神针是什么?毋庸置疑,是听众。

 

  我们路演的原因是什么?是自己在舞台上唱独角戏吗?当然不是,是要表演给听众看,听众才是我们路演的重心,研究听众、了解听众才能影响听众甚至改变听众,以达成路演的根本目的。

 

  听众内心只关心一个问题:这和我有什么关系?

 

  和听众有什么关系?

 

  客观来说,路演有大有小,但无论大小,其听众都是非常严苛的,因为我们的路演不仅与我们自身有关,还与听众的利益切身相关。

 

  不过我们只要解决好听众最关心的一个问题,就算是成功了一半。

 

  听众最关心的第一个问题是:你的路演和我有什么关系?

 

  换位思考一下,如果你是听众,你观看一场路演时最关心的事情是什么?是企业的商业模式吗?还是企业的产品质量?抑或是企业的盈利如何?我想都不是,你最关心的应该是企业的这场路演与你有什么关系,如果这家企业的路演内容与你没有分毫关系,那么这家企业的商业模式再好、项目再优秀、产品再上等、盈利再可观,对你来说都是无所谓的。也许你还会认为路演者浪费了你的时间。

 

  所以,路演永远的关键点和核心点就是一个:这和听众有什么关系。

 

  乔布斯是众所皆知的路演大师,他的产品是苹果手机,以苹果3G手机上市就成为“爆款”为例,乔布斯路演时只一句话就直击听众痛点:售价减半,速度翻倍。

 

  如果路演者能够清晰明了地告诉听众:我们的路演内容或者产品设计与听众有什么关系,并把观点讲透,让听众接受,听众就会主动买单。

 

  听众凭什么相信你

 

  听众最关心的第二个问题是:我凭什么相信你。如果路演者成功解决了“与听众有什么关系”的问题,并将之表述给听众,听众的第一反应当是:我凭什么相信你。

 

  在无形产品的销售过程中,没有谁能够仅凭一纸承诺就签单,同样,在一场路演中,听众也极少可能仅通过路演者的口头承诺就买单。在路演者为听众立下承诺的情况下,应当至少是符合一个前提条件的:路演者成功得到听众的信任。

 

  现代社会,人与人之间形成更为复杂的人际关系,也导致彼此之间的信任度比纸还薄,对于路演者和听众而言,双方在彼此都是陌生人,缺乏信任的前提下'就同一问题达成统一,才能推动合作能够顺利进行.所以,路演者必须取得听众的信任,才能保证路演的成功。

 

  听众与路演者之间真正不信任的点是什么?其实很简单,听众不信任路演者是因为路演没有明确地表示出“我是解决这个问题的最佳人选,.所以听众不能确定路演者到底是不是这个最合适的人选。

 

  章子怡出演过一部李安导演的电影《卧虎藏龙》,这部影片播出后.章子怡的知名度大大提升,并凭借这部电影获得多项大奖。在大腕集结的娱乐圈,李安找一位知名度、演技俱佳的女演员并不困难,他为什么会让刚出道的章子怡担任戏中最重要的女主角呢?因为章子怡在知道李安找女演员后,对李安说了一句话,获得了李安的信任,让李安从心底里相信,她一定能够把这个角色诠释好。

 

  章子怡说了哪句话,打动了李安?

 

  “我将用我的生命来演好这个角色。”

 

  如果一个人可以用生命去完成一个任务,那么这个人的过去、演技都不再是障碍,所有人都会相信,她一定能够将这个角色诠释到位。

 

  当你的路演取得听众的信任,你的观点就更容易被听众所接受,从而产生意想不到的结果。乔布斯的路演是通过一系列客观的数据获取听众的信任;雷军的路演是通过增强用户的参与感获取听众的信任;贾跃亭的路演是通过颠覆与梦想的情怀获取听众的信任。

 

  有时候,取得听众的信任并不复杂,也许一句话、一个动作,甚至一个眼神都能让人对你深信不疑。

 

 要想获取别人的信任,我的总结是:

 

  1.必须具备正确的价值取向;

  2.必须对你所从事的事情有坚定的信念;

  3.必须用数字告诉听众,你已经做出的成果。

 

  当我们树立了要成为一名伟大路演大师的梦想或者目标后,以上这些就是必须要掌握的最基本技巧。

 

      不管结果如何,我有一句话必须告诉你电影《当幸福来敲门》中有一句台词说得非常好:“不要让别人告诉你,你不能做什么,只要有梦想,就要去追求。那些做不到的人总要告诉你,你也不行。

 

       所以,想要什么就去努力,去追求。